中國(guó)的民用安防市場(chǎng)現(xiàn)尚處在起步階段，許多企業(yè)都在探索，但可以預(yù)計(jì)未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模很大，通過(guò)2013年和2014年中國(guó)潛力非上市公司的排名可以看出，安防中小企業(yè)開(kāi)始涉入民用市場(chǎng)，因此2014年有一些以家庭智能終端、樓宇對(duì)講和自動(dòng)門(mén)及配件為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)入榜。大情景下，國(guó)內(nèi)外龍頭安防企業(yè)紛紛涉足，安防市場(chǎng)營(yíng)銷手段隨之轉(zhuǎn)變且豐富化。
安防市場(chǎng)營(yíng)銷手段發(fā)生變化
市場(chǎng)的變化帶來(lái)的往往就是企業(yè)營(yíng)銷策略的快速變化。民用安防產(chǎn)品如要以最快的速度面對(duì)終端消費(fèi)者，其在渠道、營(yíng)銷手段上就要結(jié)合市場(chǎng)需求，建設(shè)有力的營(yíng)銷鏈條。前幾年，消費(fèi)安防產(chǎn)品的銷售方式主要有三種：一是招商加盟，很多廠家為盡快打開(kāi)民用市場(chǎng)，推出家用安防產(chǎn)品，并在全國(guó)各地招商，主要以防盜報(bào)警企業(yè)居多。二是店鋪直銷，一些企業(yè)開(kāi)設(shè)專門(mén)的直營(yíng)店鋪銷售其產(chǎn)品。三是與電信合作，利用電信龐大的用戶網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，在電信業(yè)務(wù)中捆綁推廣家庭防盜報(bào)警、視頻監(jiān)控服務(wù)。這三種方式在一定時(shí)期對(duì)推進(jìn)民用消費(fèi)產(chǎn)品的發(fā)展取到了一定的效果。而隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，民用安防電子產(chǎn)品的銷售渠道與營(yíng)銷手段也在變化，企業(yè)在發(fā)展中日漸關(guān)注更多的新方式：
◇ 體驗(yàn)式營(yíng)銷
體驗(yàn)營(yíng)銷的概念來(lái)源于服務(wù)行業(yè)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，后來(lái)在很多行業(yè)試水并獲得理想的效果。如今，安防行業(yè)以體驗(yàn)式方式銷售是行業(yè)民用化的一個(gè)大進(jìn)步，通過(guò)這種模式揭開(kāi)了安防產(chǎn)品的神秘面紗，讓更多老百姓了解安防。據(jù)了解，目前行業(yè)里智能家居是推行體驗(yàn)或營(yíng)銷的主要領(lǐng)域，各大對(duì)講廠商如福建冠林、廈門(mén)立林、安居室等都推出了各自的體驗(yàn)屋。同時(shí)筆者還留意到，“昆山中國(guó)安防體驗(yàn)中心應(yīng)該是目前最大的一個(gè)安防體驗(yàn)中心，該體驗(yàn)中心致力于消費(fèi)安防產(chǎn)品的推廣與運(yùn)營(yíng)，并在北京安博會(huì)上對(duì)消費(fèi)安防產(chǎn)品進(jìn)行展示宣傳，筆者認(rèn)為，類似這樣的舉動(dòng)對(duì)推動(dòng)民用安防市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)很好的助推力。
◇ 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與線下互動(dòng)結(jié)合
以往面對(duì)機(jī)關(guān)事業(yè)單位、行業(yè)用戶時(shí)，企業(yè)經(jīng)常以展會(huì)、技術(shù)交流/匯報(bào).登門(mén)拜訪、測(cè)試和樣品、贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)、參觀考察、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、客戶聯(lián)誼會(huì).行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)、學(xué)術(shù)研討等方式進(jìn)行推廣，介紹產(chǎn)品、調(diào)研市場(chǎng)、促成銷售、管理客戶;而面對(duì)民用終端用戶這些手段大多數(shù)已經(jīng)不適用：或者組織困難，或者投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不協(xié)調(diào)。同時(shí)當(dāng)前的購(gòu)物環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng)購(gòu)成了不容忽視的渠道。面對(duì)信息化的時(shí)代，要想面向更大的消費(fèi)群體推廣民用安防產(chǎn)品，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大平臺(tái)，采取切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)銷售模式是最有效的辦法。目前不少企業(yè)也緊跟形勢(shì)變化進(jìn)行企業(yè)同站宣傳、微博推廣、QQ/MSN推廣、論壇推廣、門(mén)戶網(wǎng)站廣告、綜合電子商務(wù)推廣、行業(yè)媒體網(wǎng)站推廣、搜索引擎優(yōu)化推廣、E-MAIL營(yíng)銷推廣組合出擊等。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷吸引客戶、介紹產(chǎn)品或服務(wù)、提升品牌、組織活動(dòng)的前提下，以線下的互動(dòng)相結(jié)合促使成交，這是大多數(shù)商家目前使用的普遍的營(yíng)銷方式。對(duì)于民用安防產(chǎn)品，筆者認(rèn)為，企業(yè)還可以和各大電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)展合作，做好渠道鋪墊。
◇ 差異化營(yíng)銷
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，”必須要做差異化營(yíng)銷“這是所有廠商的想法。面對(duì)民用安防這一細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)在經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，應(yīng)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略等方面進(jìn)行把握，例立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不要僅僅從價(jià)格角度去吸引顧客。
◇ 整合營(yíng)銷傳播
面對(duì)市場(chǎng)的變化，民用安防企業(yè)需要改變單一的渠道推廣模式，深化終端渠道建設(shè)，同時(shí)重視渠道以及各種營(yíng)銷資源的運(yùn)用，讓生產(chǎn)商、供應(yīng)商、渠道商、客戶、運(yùn)營(yíng)商、平臺(tái)服務(wù)商都參與到產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與推廣、傳播中，最大限度地提高新品的開(kāi)發(fā)與推廣效率。
新媒體促安企經(jīng)營(yíng)更高效
對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)稍有感覺(jué)的安防企業(yè)早已走在了時(shí)代的前沿，他們充分利用微博，微信，移動(dòng)APP以及二維碼等終端工具。進(jìn)行企業(yè)活動(dòng)的推廣，產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)布，品牌的提升等，且都收到了一定的效果，這也促使越多的安防企業(yè)對(duì)新媒體產(chǎn)生“好感”。
隨著智能手機(jī)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，各行各業(yè)已將其作為重要的營(yíng)銷工具，安防行業(yè)也不例外。其快速，精準(zhǔn)，高效的特點(diǎn)讓人不得不承認(rèn)，它們?cè)谄髽I(yè)未來(lái)發(fā)展中舉足輕重的地位。由此可見(jiàn)，新媒體在企業(yè)與用戶溝通時(shí)所發(fā)揮的橋梁作用不言而喻，雖然目前安防行業(yè)的受眾群體相對(duì)特殊與集中，但是隨著安防民用進(jìn)程的加劇，安防行業(yè)的受眾群體將越來(lái)越大眾化，屆時(shí)，新媒體將促使安防行業(yè)營(yíng)銷更加高效。 |
